▶ 本报记者 刘琴
获得来自腾讯和软银等投资机构3亿美元的E轮融资、获得“2020年中国独角兽企业”称号……2021年，智慧芽发展迈上了快车道。
成功从来不是一蹴而就。作为知识产权数据服务赛道的首家独角兽企业，智慧芽的成长之路有着怎样的故事？
黑暗中的探索
智慧芽是一家科技创新情报SaaS（软件即服务）服务商，聚焦科技创新情报和知识产权信息化服务两大板块。创始人兼董事长张济徽和联合创始人关典，同是“80”后，他们不仅是事业上的合作伙伴，也是新加坡国立大学的校友。
在校期间，两人均获得了新加坡政府关于支持大学生创业的奖学金以及分别去美国沃顿商学院和斯坦福大学学习实践的机会，这也为两人之后一同创业埋下了种子。
欧洲专利局曾经做过这样一个统计：全球有80%的科技信息只存在于专利之中，其余则散落于论文、文献等学术资料中。透过专利，可以透视到各个公司、机构和行业都有一些什么样的创新动向。
专利信息如此有用，但却很少有人意识到这是一座待挖掘的“金矿”。正是这一偶然的发现，让14年前正在沃顿商学院做交换生的张济徽对专利着了迷。
当时，张济徽在位于美国费城的佰傲谷(Bio Valley)公司开展为期一年的海外学院实习，负责专利权尽职调查工作，而创立智慧芽的灵感正是来自这段实习经历。
那些在普通人眼中只有律师才会关心的“无聊”文件，不但帮助佰傲谷公司顺利发布产品，而且还完成了融资。这让张济徽发现，专利中竟蕴含着如此丰富的内容，当这些信息被恰当合理利用时，就能发挥巨大的价值。
而在当时，除汤森路透推出的价格极为昂贵的专利查询工具外，市场上找不到一款可以协助中小企业处理专利权尽职调查的工具。
2007年，张济徽从新加坡国立大学毕业后，以知识产权服务为创业切入点，在新加坡创立了“智慧芽”。2年后，张济徽的学妹关典成为联合创始人之一。
关典介绍说，从成立到2012年，是智慧芽发展的第一个阶段，即初创和产品打磨期，她更把这个阶段喻为“黑暗中的探索”。
和任何一个创业公司一样，过程不乏坎坷。
公司刚成立时，只有三四个人和产品雏形，并没有客户。
“虽然后来我们拿到了110万新币的天使投资，迅速扩大团队后，却又不知道如何带队伍，一度陷入困境。”关典回忆说。
“前期数据的累积和沉淀也尤为艰难。”关典举例说，当时有些国家知识产权还没有实现电子化，工作人员到这些国家采购纸质版的知识产权信息，有时一口气运回几个大箱子的知识产权资料，需要一张张拍照、扫描，再将这些资料数据搬到“线上”。
2010年10月，智慧芽因业务发展需要，将公司总部迁移至苏州，并成立了智慧芽信息科技（苏州）有限公司。
“张济徽负责做产品，我负责商务。我们在苏州请了两个技术开发人员，在一个家乐福商场楼上的公寓里办公。”关典说。
然而由于没有系统开发经验，2011年，知识产权查询系统刚上线就“挂掉”了，公司甚至到了发不出工资的境地。“无奈之下，我们只好裁员，员工总数从40人减少到10人，管理层工资减半，还要和剩下的员工商量，能不能工资减20%。”关典还记得当时的沮丧，但没办法，创业还要继续上路。
“那是智慧芽最艰难的时候，我们觉得公司随时会死掉。”关典说，所幸数据积累的努力，终于迎来了收获期，2012年年底，智慧芽的知识产权数据库产品终于做出来了。
被打开的销售市场
有了产品，压力也随之转到销售端。
“我们早期的销售方式很原始，我给新加坡的知识产权律师一个个打电话，认为他们帮客户申请专利或打官司时要做分析、用数据，对我们的产品是有刚需的。”关典说，打了两三个月电话，却没有收获任何一家客户。
“后来，我们将数据产品挂到网上，按使用周期定价99美元到299美元不等，有时候每天只卖出一个或两个账号。”关典说，一个月下来，业绩也只有十几单。
2013年出现的一个契机，让智慧芽战略性地调转了市场方向。
“我们有一家客户叫宏力半导体，当时他们的知识产权总监觉得智慧芽的产品不错，但我跟他聊了三四个月，销售还是推进不下去。最后他坦白，签单的权限不在他，而在公司的CTO，一个美籍科学家。”关典说。
“最后，那个总监在技术高管会议上为我争取了15分钟的产品展示时间。我讲完之后，CTO现场就拍板、签单了。”关典说，这次事件让她意识到，知识产权是为研发服务的，研发人员才是需求更大的终端客户。
主攻研发团队才是正道。找到新的推广角度后，智慧芽的业绩呈指数级上涨，之后每年的销售额都保持100%以上的增长速度。
“2012-2013年，我们逐步找到了产品与市场的结合点，产品也逐渐成型。与此同时，公司也通过学习美国打造销售团队的方法论，结合自身实践，打造了一支销售团队。”关典说，至此，智慧芽进入迅速发展阶段。
2013年开始，智慧芽的市场规模迅速扩大，形成了全球规模化的销售体系。2014年起到2018年，智慧芽还保持着平均每年一笔融资的节奏，顺利完成从A轮到D轮融资。
“全球专利数据库成为我们的核心产品，这也成为智慧芽业务发展的第一曲线。”回顾第一阶段的创业路，关典认为，能逐渐打开市场渠道的关键是找到自己产品与市场能够结合的点，先满足一小部分客户的需求，然后再一点点扩大。“事情足够难，企业客户的需求又很高，只能扎实地一点点前进。”
在智慧芽完成D轮融资后，顺为资本的创始合伙人许达来总结了智慧芽的特点。在他看来，智慧芽用 AI 技术对数据进行清洗、挖掘、深度融合与分析，用十年时间建立起强劲的竞争壁垒，还有全球客户的广泛认可，都是这家公司很宽的护城河。
开启发展第二曲线
在多位创投业内人士看来，科技创新情报SaaS是一个全新的赛道，且随着各国日益重视知识产权保护，驱动科技创新推动经济发展，科技创新情报SaaS正迎来极其广阔的发展前景。
2018年后，智慧芽进入规模扩张期。关典说，科技创新情报系统先后在海外和中国面市，从知识产权服务向科技创新服务延伸，开启了业务发展的第二曲线。
“我们在专利数据库基础上，增加了论文、期刊、财经信息等数据，再将这些数据打通与紧密连接，孵化出企业科技创新所需的情报能力，成功迈入科技创新情报服务领域。”关典说
不过，这个赛道的竞争壁垒也相当高，一个科技创新情报SaaS服务商不但需要具有极其全面的知识产权、科研论文等数据库，更要拥有将这些专业知识通过人工智能通俗化，更好服务企业科技创新与精准经营决策的能力。
在这个全新赛道，智慧芽同样跑出了加速度。2020年客户基数过万，营收达数亿元，其中SaaS业务占比超过90%。
智慧芽在科技创新情报服务领域的风生水起，也吸引众多创投资本纷纷抛来投资橄榄枝。
2021年3月，智慧芽宣布完成3亿美元的 E 轮融资，由腾讯和软银愿景基金二期领投，CPE跟投，红杉中国、顺为资本和祥峰投资等老股东继续跟投加持。
值得注意的是，这是2020年以来SaaS行业最大一笔融资，软银集团创始人孙正义对智慧芽的股权投资显得格外“坚决”。
“我们能完全感受到孙正义对科技创新和知识产权赛道以及智慧芽商业模式的认同，在接通Zoom视频会议后，我们的沟通不超过30分钟，他就决定投资。”张济徽说。
“创新是充满艰辛与惊喜的旅途，这次融资对智慧芽来说是一个重要的里程碑。我们已经站上一个新的起点，进入一个全新的发展阶段，智慧芽人‘客户第一’信仰会更加深化。”完成3亿美元融资后，张济徽在写给客户的一封信中如是说。
2021年4月，长城战略咨询发布《中国独角兽企业研究报告2021》，其中，智慧芽斩获“2020年中国独角兽企业”称号。
科技创新情报SaaS赛道要出现一个独角兽级别的企业，绝非易事。智慧芽成立时仅有四五个人，现在员工规模已近千人，迅速在全世界50多个国家和地区复制了自己的成功，从行业“拓荒者”一路跑成“领头羊”。
谈及公司未来，关典说：“目前，我们尚未对IPO做出规划，因为科技创新情报服务市场发展速度相当快，我们更愿将业务精力优先放在业务扩展层面。至于何时上市，只要业务保持持续高增长，这将是水到渠成的事。”
记者手记
最大的快乐来自于做好产品
智慧芽是新加坡国立大学两名大学生创业成功的典范。创业之初，在启动资金不足、缺乏人才、没有销售经验的情况下，张济徽、关典两位创始人能坚守创业初心，闯过一道道“关卡”，带领企业发展为独角兽企业，实属不易。
每天早晨到下午5点，在办公室解决中国业务上的事情，紧接着在线与英国团队开会，到晚上八九点钟，与加拿大团队沟通工作，一直工作到凌晨，每天不到6个小时的睡眠，从不间断。这是张济徽的工作日常。
在对智慧芽一位内部员工采访时，记者还了解到三件很特别的事情：一是在公司里，大家日常都会亲切地称呼张济徽的英文名字“Jeffrey”，称呼关典为“关老师”。二是张济徽、关典两个人在公司里没有单独的办公室，都是和员工坐在一起。三是张济徽一年四季的衣服尤为“单调”，都是各式印有智慧芽Logo的T恤衫。
这些简单的细节，却显示出两位创业者的纯粹和一心扑在创业上的专注。一位员工告诉记者，张济徽是一个喜欢分享日常的老板，当有员工问他，现在是不是已经实现了财富自由，他的回答是财富对他来说没有那么重要，最大的快乐来自于产品可以做得更好。
“聪明，自省，坚持到底；不装，不怂，不掉链子。”从智慧芽的人才价值观可以看出两位创始人对待创业的坚韧，也是智慧芽能够一步步走向成功的秘诀之一。
两位创始人说，智慧芽的使命是用创新的力量服务创新世界，连接所有创新节点，让创新者为世界创造无限可能。这是他们创业的初心，会一直努力和坚守。
回首创业路，关典感慨道，智慧芽深耕科技情报SaaS产品是一个磨炼心性的过程。
所幸，努力深耕，这颗“芽”已经破土而出，未来一定会成长为参天大树。
