业界观察

　　近期，国内老品牌手机厂商纷纷加大对公司营销网络的调整，变原来的分公司制为代理制。业内人士分析认为，“变身”代理制不仅能减少企业的营销成本，同时可促进产品的终端销售。

　　分公司“变身”代理商

　　改变公司营销网络，成为处在亏损黑洞里的老牌国产手机的一场自卫战。据中域电讯相关负责人介绍，目前，国产手机厂商正在对其营销网络进行改制，厂商开始缩减对各地分公司和办事处的投入，减少分公司的数量，关闭或合并业绩差的分公司。此外，还有一些厂商撤掉分公司，由地方经销商或是代理商直接承担分公司原有业务。

　　波导正在向“直供＋代理”的营销模式方向发展。在这种模式下，波导将撤除原来的分公司和办事处，进行服务外包，将原来分公司、办事处的业务转给地方代理商。在大零售点，波导直供产品，而一些较小的零售点则由公司在各地的代理商供货。

　　业内人士透露，老品牌手机厂商营销改制从今年年初开始，目前一些厂商还在陆续进行。

　　缩减营销成本

　　老品牌手机厂商表示，调整营销网络主要是因为竞争加剧。业内人士分析指出，老品牌手机厂商现在正面临着国内新品牌手机和外资品牌手机的双重压力。据统计，１９９８－２００５年，信息产业部共发出４９张手机牌照。而自２００５年国家发改委实施核准制以来，核准的新增手机企业有４１家。这些新品牌手机厂商攻势迅猛，不仅迅速打开市场还夺走老品牌手机厂商的市场份额。金立国内营销总经理胡宇丰表示，该公司今年７－９月的营业额达到１亿元。而在今年前三季度，一些老品牌手机厂商显现出疲软。夏新电子日前发布公告称，第三季度净亏损１．１亿元。波导股份发布的公告也显示，第三季度亏损２．７１亿元。

　　中域电讯营销中心市场部主管李旭青认为，老品牌手机厂商在手机销售终端的营销成本非常大，这使一些原本业绩不佳的公司被迫减负。波导相关部门的统计数据显示，截至今年８月，波导约有８０００名销售人员、２万名促销员，而手机厂商在终端的投入更大，仅零售商市场部的投入一个月就达到５万－６万元。

　　夏新电子东莞分公司经理辛德认为，老品牌手机厂商营销网络的改制，基于新品牌手机抢夺市场份额。与老品牌手机厂商不同，新品牌手机厂商从进入市场之时就采用“直供＋代理商”模式。由于没有分公司和办事处，新品牌将这笔营销费用部分分给零售商。老品牌手机厂商给零售商的利润点一般是２５％，而新品牌给出的利润点能达到４０％。李旭青表示，终端零售商更愿意推广利润高的手机品牌。

　　外资手机厂商加大渠道覆盖力度，给国产手机带来更大的压力。波导董事长徐立华表示，外资手机厂商的集中度加剧，同时加大了对中国市场的投入和改革。而且外资手机厂商在终端卖场的营销力度也在加强，国产手机品牌变革营销体制的要求迫切。

　　渠道趋向多元化

　　易观国际分析师张燕玲指出，随着手机业供大于求现象加剧，厂商利润不断下滑，老品牌手机厂商改制营销网络，将营销成本和经营风险转移到代理商身上，一方面减少了营销成本的支出，另一方面调动了代理商和经销商的主动性，有利于业绩提升。张燕玲认为，国产手机营销已经进入成熟期，手机渠道将扁平化。国产手机的直供增加，将减少原来体制中的分公司中转环节。

　　业内人士认为，目前，国内大多数老品牌手机厂商还未完成营销网络的改制，新模式的效果还未显现出来，但长期来看将收到成效。辛德认为，老品牌手机厂商机构庞大，转变营销模式需要时间。金英